唯店获客营销案例分享：果冻生意的秘密

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有一些生意的秘密，其实就发生在你眼皮子底下，只是如果你没有多一点点警觉，你就会很容易忽视它们。今天再与大家分享一个关于产品包装的案例。
大家应该都去过超市，但你是否记得摆在超市最显眼位置的是什么商品？想一想。
我想你可能想不起来，那就是：果冻。几乎每个超市都会将果冻摆在超市里的黄金位置。
为什么呢？因为果冻很赚钱。
但是，接下来，还有一个你更想不到：几乎所有的果冻都是散装的。
那又为什么呢？因为散装果冻更赚钱。
那我们先看看果冻是什么东西。
果冻的胶体是由卡拉胶、甘露胶混糖煮沸后冷却凝结而成，这两种物质在果冻中的添加量为0.8%~1%卡拉胶是海藻类植物，甘露胶是从天南星科植物中抽提出的葡甘聚糖，都是天然植物多糖，安全无害。果冻在制造过程中需要添加钙、钾、钠等矿物质，这些矿物质也是人体所需元素。不同花色品种的果冻还有其独特的营养，如高钙果冻富含钙，高纤椰果果冰富含水不溶性膳食纤维，AD钙果冻即强化维生素A、D和钙质，有些品种的果冻添加胡萝卜素或螺旋藻等。
上面这段话是什么意思？
这个意思就是：果冻是可以放心吃的零食。很多休闲食品，如饼干糖果等
“干、油、炸”食品很容易上火，且个别含有不健康的因素，比如会导致体重增加。那么，富含水分、维生素而味美可口的果冻，不就是最合适的替代品吗。因此晶莹剔透的果冻是儿童和女人最佳选择的食品。
儿童的钱很好赚，女人的钱也很好赚，而好看又好吃的果冻都是儿童和女人的最爱，岂非是好上加好？
所以，果冻很赚钱，中国每年有上百亿的销售额（其中，喜之郎及旗下水晶之恋品牌占据了33%左右市场份额）中国超过日本成为世界上最大的果冻生产国和销售国。
且慢，上面这些知识只是一个产品和行业的简单描述，与我们的“零营销模式”几乎没有关系但接下来要告诉你的，则是“零营销模式”的生意经了。
果冻已经很赚钱了，但是让果冻更赚钱的是它的包装方式：散装。
为什么果冻几乎清一色采用称斤卖的散装？
称斤卖的散装果冻，一来消费者要花费更多的时间来装袋、二来超市也要花费更多的成本和时间来称重，为什么还要散装？而不是包装成一斤或半斤的卖？或者直接按个卖？
这涉及到销售的消费者心理。
首先，从超市方面来讲，超市愿意卖散装的果装，因为可以多赚钱。
你有没有细心观察，凡是果冻的包装，都是有很厚的塑料外壳，果冻包装的重量几乎占总重量的10%糖果有很多也是散装的，但糖果的外包装是纸类的，没有果冻这么夸张。超市卖散装果冻，就将这些塑料包装壳也按果冻的价格卖给你。
举个例子：假设一斤整装的果冻，净重标注是500克，含袋整重是550克。那么，超市只能按净重500克卖给你。
现在，把这斤净重500克整装果冻拆掉外包装，以散装单个形式出售，那么，超市就不会再以单个果冻所标注的净含量卖给你，而是以打包在一起的果冻整体重量卖（含果冻的塑料外壳重量），即按550克卖给你。
只是改变了销售方式，同样数量的果冻，超市就多赚了你10%。如果加上超市提供给你的大塑料袋子重量，还要赚更多。
所以，超市非常喜欢散装果冻。这就是行业的潜规则利润秘密。
第二，从生产厂家来讲，也愿意提供散装果冻，还是因为可以赚更多。
没有一个果冻生产厂家不知道超市的这种销售阴谋。
但超市是生产厂家的伙伴和盟友，生产厂家不会去得罪超市，所以对此睁一只眼闭一只眼，不会用整装果冻来代替散装果冻。
另一方面为什么生产厂家没有直接在单个果冻上标价出售？单个标价非常方便消费者购买，直接数数就行，也不用再称重了。
更重要的原因就是：如果对单个果冻进行标价出售，销量将直接锐减30%以上。
这根源于消费者的心理因素。
果冻毕竟是一种零食，不是象米饭一样的食物，不需要天天吃，也不用屯着吃。那么消费者对于果冻的购买时机，
90%是看到才买，而不是想到就买。看到才买是一种随机的购物，而想到就买是一种心理渴求。两者有天壤之别。
所以，果冻的终端销售策略就是：非常珍惜你的购买机会，每次都要让你大量购买。
当果冻是单个标价出售时，除非你是果冻狂人，否则你最多也只是那么象征性地抓几个，你购买时想的就是：反正下次还要来，有这几个就好了，过个嘴瘾就好，想吃再买。
但当果冻是按散装出售时，你在购买时想的就是完全另外一回事：才这几个，还不够工斤秤，反正便宜，多拿几个，至少半斤才好看点。
因为如果不够一定的数量，你会怕收银员嘲笑，你会怕别人看到你只买了一个散装的果冻，你自己会觉得不好意思。
尽管你知道即使你只买一个，别人也不会把你怎么的。
这种心理深藏在每个消费者的潜意识里。很难相信是吗？
我现在也无法将这种心理归结为什么，可能是源于人类的虚荣心吧。
如果果冻是单个标价出售，那么你只买一个果冻的话，你也会认为是正大光明的，因为这个标价是厂家公开的，说明厂家和超市允许你只购买一个；但若果冻是散装，而你只购买一个，那你就会一种做贼心虚的感觉，你会觉得自己对不起超市、对不起厂家。
做个调查你就知道：你去问一下任何一家超市，看有没有人只买一个散装的果冻（单个大包装果冻除外）？几乎没有。
所以，这么一分析，你现在发现了这种果冻包装阴谋了吧？
当然，我并不是要你学超市那种黑心商家行为。
我希望的是，在你洞察这种消费习惯后，你能够可以光明正大而且心安理得地应用这种技巧。

IP属地:广东 1楼2021-05-28 09:35回复

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唯店获客

IP属地:广东 2楼2021-05-28 09:35

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