贝泰妮马春伟：妆械联合推动药店从卖产品转向卖方案 AI真正的门槛是场景

8月12日第十九届西普会在海南博鳌召开。今年大会的主题是“走进AI时代——健康产业的范式革命与路径选择”。贝泰妮集团董事长、总裁郭振宇在大会发言中提出，AI成为产业新基建，创造价值的底层逻辑正在发生两个范式进化：一是价值范式，从产品制造到生命美丽架构师；二是协作范式，从产品供给到价值共生。“算法有温度是我们的使命，唯有与生命共情，产业才能生生不息。”

而作为战略落地的关键执行者，贝泰妮医药事业部总经理马春伟在接受凤凰网健康专访时，用更具体的药店场景回应了这一命题：AI真正的门槛不是技术，而是应用；药店美妆的进阶，不是扩大陈列面，而是用工具重构场景、服务与解决方案，让妆械联合真正能在门店被承接住。

贝泰妮医药事业部总经理马春伟接受凤凰网健康专访

药店重构年：健康驿站需抓手 从卖产品到卖解决方案

“今年是药店重构年”，郭振宇在西普会专场论坛上指出，当慢病管理成为所有连锁药房健康驿站的标配，“发两个鸡蛋、测测血压”的同质化模式难以为继，差异化才是出路。而贝泰妮给出的差异化答案，是在“健康驿站”前加上两个字——皮肤，“和药房一起专业进阶，构建药房皮肤健康生态。”

而在马春伟看来，进阶的核心不是扩大陈列面，不是炒一个概念，而是要有真正的抓手。近两年行业颇火的“健康驿站”概念，恰恰为功效性护肤品提供了最合适的落地场景。“问题性肌肤、敏感肌肤在健康驿站的落地和抓手，往往比其他品类更适合。因为健康驿站的核心，就是从单一的卖产品，到卖服务、卖解决方案。

这一逻辑与贝泰妮力推的“皮肤稳态学”也是相契合的。马春伟解释，过去在药房卖薇诺娜，本质上是卖单品；而现在，贝泰妮希望“从卖薇诺娜产品，到卖薇诺娜的皮肤稳态解决方案”。这意味着，店员面对消费者的敏感肌、痘肌或医美术后修复需求时，提供的不再是一支面霜或一张面膜，而是一套覆盖检测、咨询、产品搭配与长期跟踪的全周期方案。

AI时代全面落地：打造店员版专属“豆包”

在传统的连锁药房中，店员往往需要面对全品类的销售压力，这也是药房渠道做功效护肤，最大的瓶颈。

“连锁店员的压力太大了，化妆品、保健品、药品、OTC……都要记”马春伟坦言，高强度的知识记忆要求与行业天然的高流失率，让传统的“人海战术”培训模式变得成本高昂且效率低下，“我们几百号培训师哼哧哼哧地干，但店员掌握程度参差不齐。”

针对这一行业痛点，贝泰妮给出的解法是开发“店员版AI助手”。

贝泰妮的“店员版AI助手”

郭振宇在专场中透露，贝泰妮过去15年与3000多家皮肤科合作，积累360万张皮肤影像，经过数据清理和标注后用于训练AI。马春伟将其形象地比喻为“针对问题性肌肤和敏感肌的专属豆包”。当消费者进店咨询时，例如“在海边晒伤了如何修复”或“做完医美后怎么护理”，店员不再需要死记硬背枯燥的成分和适应症，只需通过AI系统输入诉求，即可获得极其专业、权威的产品搭配方案与沟通话术。

目前部分连锁已经落地这一工具。“以前我们用魔镜、VISA做皮肤检测，一台设备几万块；现在AI测肤和AI问答是小程序，核心是系统成本和后台成本，人力成本反而大幅下降。”过去需要几百名培训师反复覆盖的工作，现在通过工具可以更高效完成。

即时零售：抓住“突发敏感”30分钟 打造线下药房“第二曲线”

对于“消费者是否有从线上回到线下的趋势”，马春伟毫不犹豫给出明确判断：没有。“消费者的核心是便利，消费习惯很难被改变。”但他认为，即时零售是线下药房的重要机会和值得关注的趋势，“从数据上看已经有一点点苗头了”。

马春伟列举了几个高刚需场景：游客到海南后高温下需要防晒、医美术后敷料用完、突发敏感晒后修复等等。这些“等不及第二天快递”的时刻，正是药房天然蜂窝状布局的优势所在。“药房的30分钟送达，加上门店可追溯的专业服务和品质保障，是极具竞争力的优势。”

此外，马春伟也观察到，连锁药店对会员数据的态度正在从谨慎转向开放。过去品牌方很难接触连锁会员，现在全渠道竞争下，谁能提供更好的产品、服务和体验，消费者就在哪里购买。“行业正在倒逼渠道向专业和服务升级。”

“2345增长战略” 让妆械联合从1.0到规模化承接

从去年开始，贝泰妮在多个场合就不断提到“妆械联合”，到今年行业整个行业也不断提及这个概念，身为局中人的马春伟，妆械联合“不是新概念”，但是很多品牌只是停留在概念层面，而贝泰妮正在做的是“可验证、可信赖、可承接”的落地方案。

薇诺娜“妆械联合”产品陈列

这一方案的底座，是贝泰妮十余年积累的临床证据链。截至目前，薇诺娜已发表650篇以上论文，其中大量为临床观察与基础研究；超过100家三甲医院皮肤科参与过产品临床观察。“薇诺娜的安全性、功效性我说了不算，中国顶尖的三甲医院皮肤科说了算。”郭振宇在专场论坛上如是说。

具体到产品端，马春伟拆解了贝泰妮为OTC渠道定制的“2345增长战略”——两大产品矩阵、三盘货、四类团队赋能、五大动销IP，从产品、毛利、团队和动销层面构建渠道稳态。

但他也坦言，目前只是1.0，未来几十万家药店若能规模承接，增量空间仍然很大。

从皮肤稳态到渠道稳态，从卖单品到卖解决方案，从人力密集型培训到AI赋能的标准化服务，贝泰妮正在OTC渠道讲述一个关于“进阶”的新故事。而这个故事能否从概念真正走进20万家药房的日常经营，或许正是AI时代健康产业“范式革命”的一个缩影。

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