拆书52：你是冲动型消费者吗？

在《一起来拆书52期：消费者的三种决策模式》中，我介绍了消费者的三种决策模式，分别是习惯型，有限型和扩展型。

马上有读者指出，秋大，你漏了冲动型消费！

没错，前文三种决策模式都是理性消费，但是在生活中让每个人特别开心或者特别不开心的消费，往往是非理性消费，也就是冲动型消费。

冲动型消费最大的乐趣就是对于消费的个体，他觉得这种行为是不可预期的，当然对于营销专家而言，每天都会努力去制造你冲动性消费的诱饵，他们觉得，加以一些方法，这些是可以预期的。

要刺激冲动型消费的产生，基本的逻辑就是三点：

1、场景：围绕情感创造购物场景

2、冲动：制造理由创造购物冲动

3、价格：合理定价打消购物顾虑

先说说场景，比如很多人平时不网购，一到双十一就想买点什么，就是因为人人谈双十一的氛围，导致自己产生了，忙了一年，这一天不买点什么犒劳下自己太亏了的潜意识，加上看别人天天说准备下手哪些宝贝，这种消费心理一直在积累势能，等到那一天爆发而已。

有了购物欲望，不等于你就会去购买，除非你看到能刺激你的商品，这就是为什么淘宝官方也反复告诉电商，除了备好宝贝，做好促销措施也很重要，这里最重要的措施就是确保物流，确保现货，确保低价。

解决消费者购买的最后一环，还涉及到商品的价格敏感度，未必就是低价才能赢。

我们在旅游区旅游往往会冲动消费买回大量平时觉得价格不值得的东西，就是因为我们觉得在旅游的时候就是花钱买开心的，价格敏感度降低了。秋大会告诉你，我们全家旅游买东西的依据依然是和平时一样，优先考虑物廉价美吗？

一个有趣的案例就是我的网易云课堂“和秋叶一起学PPT”教程，你们猜猜这是冲动型消费还是理性消费？

最开始我认为购买学习产品应该是理性消费者更多，不过我的在线课程学习价格只有99元，显然我也想抓住大家的冲动性需求，尽量用低价打消大家的顾虑。

但最后我发现，似乎冲动性消费的人更多，这让我有点意外。

说两个小故事，我在学校带了140人的PPT选修课，学生都很认可我讲的内容，也知道云课堂课程内容和选修课完全不同，但是听了我的选修课，然后又去买课程的人，非常少，也许连5个都没有！

4月30号周三晚上选修课，来到课堂的同学不足平时的一半，大概50人左右，很多人都选择回家或者出去玩，我在课堂上宣布，作为特别福利，今天谁愿意购买课程，我当场先支付50元作为奖励。

结果是7个学生当场报名，到我这里领取了50元。

5月2号我在南京内训课堂介绍今天晚上有邹鑫老师的时间管理内部学员群福利讲座，如果有兴趣报名，我可以先提供QQ群号入群，回家再报名都可以。

结果30个学员当场就有8个人报名要QQ学员群号。

这两次的场景转化率就非常惊人。

其实学一门好PPT课程，花费99元根本就不贵，但是如果不结合课程场景加上动机刺激，很多人的购买冲动就难以激发。

这反过来启发我，如果要将来提高讲座现场的课程购买转化率，我必须得设置一个创造冲动的理由。

否则永远是当场听起来激动，回到家一睡觉就没了冲动。

但学习必须要有一个系统化的过程和练习才能有效果，为了帮助大家进入系统化学习，我还得好好研究如何制造冲动。

场景，冲动，价格，这就是我总结的创造冲动性消费的关键词，你同意吗？

请你试着分析分析，京东每年的618图书大促，能用这个框架解释吗？

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