如何提高健康产业门店年终业绩？营销与管理的关键策略

金九银十的业绩考验已经过去，接下来双十一、圣诞、元旦、春节等购物狂欢节将相继而来。对于健康行业来说，这将又是一波挑战。动销落地、存量消化、会员管理等任务，每一项工作都非常重要。为了顺利完成甚至超额完成全年目标，所有门店都必须提前为年终业绩做充足准备。

首先，门店要做好商品销售的计划和布局。双十一作为购物盛宴的开场，各市场应该提前备货，确保货源充足，并根据消费者需求，合理安排产品组合，提高销售转化率。

其次，对于存量消化，门店需要制定具体的清仓计划。通过打折促销等方式，清理库存，释放资金。同时，对于滞销商品，可以考虑与厂家进行合作，共同寻找降价或换货的解决方案。

最重要的是会员盘点。门店应该加强对会员的关怀和管理，通过发送优惠券、提供专属服务等方式，吸引会员再次光顾，提高回购率。此外，门店还可以利用社交媒体等渠道，扩大会员粉丝群体，增加曝光度和口碑效应。

一、营销环节：开展突破性工作

秋冬特别是年终季是养生保健品的黄金时期，为了提高营销效果，我们需要采取更高效、更具突破性的营销手段。

1.精心策划每一场促销

在开展促销活动之前，需要仔细筛选目标客户，并根据客户的实际情况设计个性化的促销方案，以保持顾客对促销活动的新鲜感，从而增加顾客参与率。

2.认真做好会员管理

会员管理是门店维护客情关系的主流模式，通过深入分析购买记录，可以进行有针对性的会员管理，进而提高销售预期。

3.强化社区推广力度

社区推广的目标是提升门店在周边商圈中的知名度和美誉度，增加市场份额，筛选具有健康意识和消费能力的客户，并提高其对门店的购买忠诚度。

二、员工管理：激发销售潜力

除了要实施具体有力的营销措施，对销售员工的管理和激励也是年底冲业绩非常重要的一环。店长可适当将压力下移，通过目标分解、随时跟踪、激励鼓励、单个面谈等措施，激发全体员工的销售潜力。

1、明确目标，杜绝借口

可以在全体员工间公开讨论全年有利或不利的客观因素，但必须杜绝为完成任务目标不理想而找借口，同时要宣讲下一阶段的业绩提升措施，为全体树立信心。

2.细分目标，分解到每个员工和客户

人是最有创造力的，可以尝试将年度内剩余的目标计划上浮15%-20%，分解下达到每个员工、每个客户身上，并具体到每月、每周和每日，最好是将年度最后阶段的任务完成情况与年度奖金挂钩以激发员工。

3.重在激励，帮扶为主

榜样的力量是巨大的，为了让落后的员工在压力中前进，在对他们做好正面引导激励的基础上，也要帮助他们分析存在的不足，寻找改进业绩的途径和方法。

具体怎么做呢？可以从以下几个方面入手：

第一，专业引导，打造消费场景。为了实现这一目标，门店需要根据当季特点、当地习俗以及经营商品的特点，为会员打造出相应的消费场景，并引导客户进行消费。

首先，打造消费场景的出发点应该是促进消费者健康意识的提升。门店可以通过展示健康生活方式、提供健康食品、养生指南等方式，引导消费者关注自身健康。在这样的场景中，顾客会自然而然地想到对应的品种，比如秋冬进补时可以选择参茸口服液。

其次，门店需要广泛宣传和渗透养生指南文化。通过在门店内部和外部展示养生指南的信息，向顾客传递养生知识，让顾客更加了解和接受相关信息。这样，顾客在购买商品时能够更加理性和主动。

通过打造适宜的消费场景来引导顾客，门店可以实现顾客购买行为由被动变主动，由店员销售变成顾客主动购买的转变。这不仅能增加销售额，还能提高顾客对门店的满意度和忠诚度。

第二，店面渲染是提升营销宣传效果的重要手段。为了符合养生指南的理念，门店应在陈列、装饰和宣传视频等方面突出这一主题，以吸引顾客的视听和触觉，激发购物欲望。

首先，店员应注意商品品种和类型的搭配，展示充足的商品数量，营造热卖畅销的氛围。此外，可以使用喷绘或其他材料包装货架和堆头的侧面，进行相关主题宣传。

其次，在天花板上悬挂吊旗和POP，还可以装饰与季节相符的物品，营造出当季的氛围。门店显眼处可以展示主题产品包装盒的空盒陈列或试用装的陈列，吸引顾客的注意。

再次，门店可以印制一些宣传传单，并与《养生指南》杂志一同发放给周边居民。同时，播放品牌和文化宣传视频，让顾客在进店时能够感受到养生指南的文化气息。例如，在门店持续播放《养生指南讲养生》栏目的内容，这是一种极佳的宣传手段。

第三，在养生保健品促销阶段，关联、搭配、组合销售成为了吸引老客户购买的好方法。但这也对我们的售后服务和员工专业水平提出了更高的要求。养生保健品的效果需要遵循“三吃法”：长期吃、组合吃、加量吃。因此，在销售产品时，关联、搭配和组合非常重要。但这并不是随意搭配，而是根据客户的特定体质来确定。这也是考验我们员工专业水平和健康知识的关键，同时也与我们的售后服务相呼应。通过关联、搭配和组合销售，我们能够更好地满足客户的需求，提供个性化的养生保健方案。

第四，文化营销+精准营销，为满足客户的需求。养生保健品作为一种特殊的商品，销售时对店员来说并不只是简单的推销，而是销售着一种价值观。店员应结合商品的功能和顾客的身体情况，进行精准的推荐。推荐过程中，店员需要展现自己的专业素养，让顾客不仅能购买到所需商品，还能享受超值的健康服务。这样不仅能增加顾客对你的信任度，也能提升他们的认同感。让顾客感受到你的关心和关爱，从而建立起长久的关系。

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