不懂健康告知，我劝你就别买保险了 在我五年多的保险销售及理赔经验里面，年龄35以上的基本上就和健康险无缘了，90%以上都无法购买正常的医疗险和重疾险，主要...

在我五年多的保险销售及理赔经验里面，年龄35以上的基本上就和健康险无缘了，90%以上都无法购买正常的医疗险和重疾险，主要的障碍就是健康告知。

第一、大富翁，我妈妈今年57了，身体不太好，感觉医疗压力太大，想买个保险，你帮我推荐一个吧。

第二、大富翁，我今年45了，最近感觉身体不舒服，你帮我看看哪个保险适合我，我买一个。

第三、大富翁，你帮我看看支付宝上面的这个保险怎么样，能买吗

第四、大富翁，我都有社保了，我还需要买医疗险吗

这四个问题每年都能遇到几十个，每个问题都可以让我郁闷三分钟。

我们先看看客户眼中的保险配置VS专业的保险配置

常常会遇到这种情况——客户觉得保险就是买几个产品。其实作为专业顾问，保险配置涉及多方面的考量。需要完整的需求分析和逻辑链条。保险和保险之间的差异性极大，很多时候都是没办法去直接比较价格的，更没有所谓的性价比最高这种说法。

买保险的逻辑应该是：我需要买什么保险？我能买什么保险？我的预算多少？在需求、可买保险和预算三重约束下，哪个产品性价比最高？

今天我们重点聊可买保险，这里约束最大的就是健康告知。

我们以甲状腺结节来看一下。

第一、我经常遇到咨询人说，我身体很健康，可以直接买；不用给你体检报告，我很健康；我的身体我知道，我很健康。这种就是自己体感健康，核心是体感舒适，没有疼痛、不适。

第二、医学健康，医生认为的健康是指不需要医疗介入的体况，比如甲状腺结节三级，那么医生就认为这种结节演变为甲状腺癌的可能性较小，只需要做好定期检查，跟踪结节变化就行了，医生会告诉你你是健康的。

第三、保险的健康，关注的是发生疾病的概率。对于甲状腺结节三级，保险公司认为相比较正承人群，其发生甲状腺癌的风险高多了，那么就可能有拒保、除外、延迟承保或者加费四种情况。

在申请理赔而最终拒赔的健康险案例中，80%以上的都是因为健康告知。而不同的健康险，其对健康告知的要求不一样，有的宽松有的严格，有的对甲状腺结节要求严格，有的对肥胖要求严格，有的健康告知有非常严谨的医学诊断指标，可能需要保险销售人员去做判断，甚至需要提交进一步的资料给核保人员进行沟通等等。

你去支付宝买互联网保险，有人给你做健康告知的分析和沟通吗？

你去支付宝买保险的时候，会严格看健康告知吗？

一种体况可能买不了A保险，但是可以买B保险，你去支付宝买保险的时候，有人给你分析十几种，几十种保险去挑选最合适你的吗？

市场上的保险千百种，每一种的保障责任、健康告知、保险公司的承保风格都不一样，甚至可能要和核保专员做深度、多次沟通，确认体况，或者要核保前置，防止自己一头冲上去被拒保了，后面什么健康险都买不了的最坏结果。不要随便拿一个保险，报个名字或者拍个照片问我怎么样，我又没看保险条款，我怎么知道怎么样，我看保险条款也需要目不转睛至少一个小时才能给出靠谱点的结论。

不要总想着买性价比最高的，你的体况未必能买，或者你的需求它未必能满足。

还有个问题就是现在的体检设备精确度太高了，我的经验是年龄35以上的基本上就和健康险无缘了，90%以上都无法购买正常的医疗险和重疾险。如果还想买，只能看看保障责任差，价格贵的产品了，但是也未必能买。买保险一定要趁早。

50岁以上的，除非没做过体检报告，或者体检报告都是好的（千分之一概率），不然就基本上买不了了。

我在销售中也遇到过客户不愿给体检报告的，那就只有两种办法处理：第一种，你换个地方买吧。第二种，你自己投保的时候仔细阅读健康告知，但是我会留下聊天记录，证明是你自己不愿意提供体检报告，而不是我没有尽到责任，到时候无法理赔也和我没关系。

当然，买保险并不需要一定提供体检报告，自己有把握对结果负责的，自己买就行了。

如果决定自己去过健康告知，那么就需要注意以下原则：

1、不问不答

国内的健康险是有限告知，有问的才回答。

2、有问必答

如果体况比较多且复杂，投线上产品有点吃不准，建议选线下的产品，有人工核保能够有一定的弹性和尺度。很多线上产品没有人工可以沟通，体况一旦输入就拒保了，导致后面买99%以上的健康险都非常非常麻烦，甚至影响终身。

3、无需过度告知

有些投保人过度的小心谨慎，自己猜想的小问题/主观感受，没有经过正规医院确诊的问题也要告知，其实大可不必，别节外生枝影响正常的投保。

不同险公司的核保尺度也不同，同一个保险公司在不同时间的核保也不一样，尤其是开门红等时间，为了冲业绩可能会阶段性的放松核保标准，体况不太好的可以冲一冲。

4、注意询问的时间范围

问到的体况，问卷上一般会注明时间范围。

常见的比如“1/2/3年内”的体检异常，或者“曾经”有过的体况，我们按照问询时间作答即可。

不在时间范围内的体况不用告知。

如果体况比较复杂，尽量选择有人工核保的产品，把病历单等资料提交人工审核，可以有更多机会被承保；而且最好多家试投，最终根据核保情况，从中择优投保。能核保前置最好，即便被拒保也不留记录，避免影响以后买其他保险。

总结一下：买保险一定要趁早，趁健康，健康告知一定要重视，不懂健康告知，我劝你就别买保险了。@今日话题 @雪球达人秀 $中国平安(SH601318)$ $中国太保(SH601601)$ $中国人寿(SH601628)$ #

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