五步销售法，让保险销售事半功倍！

保险销售是一个需要巧妙处理各种关系的行业，要想事半功倍，首先要深入了解客户的需求和心理。这就好比一名园丁，要想让花朵茁壮成长，就必须了解每一朵花的独特习性，然后给予适当的养分。同样地，保险销售员需要敏锐地洞察客户的真实需求，并提供符合其需求的解决方案。

第一步：热点话题切入健康

业务员：其实像您这么成功的人，每天一直都在为您的家庭奔波忙碌，也是想跟你探讨一下，人的一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？（探讨结束后）

王先生：应该是健康

业务员：是的，就是健康。每个人的健康就像这个1，一旦倒下，后面再多0都失去了意义！所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧！但是：健康只是我们的权利，而不是专利。（在A4纸上写100000000......带领客户思考不可缺少的是什么，进而转向在没有健康的情况下一切是否还存在意义。）

第二步：转入亚健康

亚健康趋势明显，健康问题不容乐观。中国符合世界卫生组织关于健康定义的人群只占总人口数的15%，与此同时，有15%的人处在疾病状态中，剩下70%的处于“亚健康”状态。空气污染、水污染、食品安全等问题已经刻不容缓。

中国22%的中年人死于心脑血管疾病，七成人有过劳死的危险，白领阶层的亚健康比例高达76%。保险行业大数据显示80后已成为癌症青睐对象，重大疾病平均索赔年龄是42岁。这三大问题使我们随时面临疾病威胁，甚至亚健康生病的概率越来越高！而每个家庭的任何一个成员，一旦生病，尤其是重大疾病，就会牵连整个家庭，甚至整个家族。如果需要住院治疗，方式无非以下三种（引出生大病后—— 解说三种应对方式）

第三步：引入三种方式

宁愿钱吃亏不愿人吃亏：想方设法，取存款、置换财务、借贷等方法，哪怕只有一线希望，也要治疗病情，挽回生命。

宁愿人吃亏不愿钱吃亏：既然解决不了，那就不治疗，这样可以让家中其他成员后期可以生活得更好。

即使生病也是一种享受：提前做好了充足的预防规划，比如说重大疾病保险，这样在确诊后，可以用理赔金支付治疗费用，安心看病，安心疗养，家人的生活品质不会受到很大影响。您喜欢哪种方式呢？

王先生：第三种！

业务员：这是大病来临时的应对方式，那为了预防重大疾病风险，我们常用的方法一般有三种。

第—、我们可以一次性存50万在银行，以备不时之需。

第二、我们每年存2.5万到银行，存20年也可以存到50万。

第三、我们只要每年放一笔保费到保险公司，持续缴费10~20年，不管经过多长时间，只要保单有效，特别是从第一次投保起，经过了观察期，一旦发生各种疾病，就可以根据保险合同获得保险金用于医疗费用。

王先生：还是第三种最稳妥一些。

第四步：导入产品

第四步：导入产品

业务员：为了更好的服务客户，在这次活动中，重磅推出了**计划，为您和您的家人提供360度全方位立体化保障，以**为主体，**医疗为补充，实现就医费用无缝连接。“*”计划确保您诊前、诊中、诊后全覆盖、住院、治疗、康复全保障。让我为您详细讲解一下该计划的构成……

我的一个客户XXX，他也30多岁，跟您差不多，他非常认同第三种方式，为自己和家人投保了。其实，就是改变了钱的一种存在方式，然后、您和您的家人就会拥有健全的医疗保障。

第五步：首次促成

第五步：首次促成

业务员：王先生，如今人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好。而且，现在的生活环境对我们的身体健康危害越来越大，未雨绸缪、及早规划是最睿智的选择。您这个月投保还没到周岁年龄，提早投保还可以省不少保费。

“XX产品”计划确保您诊前、诊中、诊后全覆盖、住院、治疗、康复全保障。让我为您详细讲解一下“XX计划”的构成……（诊断前后如果公司的服务暂时跟不上，可以个人服务形式介入，作为一种服务承诺！）

业务员：王先生，如今人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好。而且，现在的生活环境对我们的身体健康危害越来越大，未雨绸缪、及早规划是最睿智的选择。您这个月投保还没到周岁年龄，提早投保还可以省不少保费。如果没有其他疑问的话，我们今天就投保，保单在明天就可以生效了！您的身份证号码是……

【客户报出身份证号后】麻烦您把原件拿出来，我再核对一下，还需要拍照留档。
促成动作：打开《电子投保确认书》《人身保险提示书》，当场填写。

综上所述，要想在保险销售中事半功倍，需要深入了解客户需求、建立信任关系、不断学习和提升自己的专业知识和灵活运用各种销售技巧。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得优异的业绩。

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