药店保健品这么卖，成交率翻倍！

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药店保健品种类很多，很多店员在学习时习惯按照保健品的品种来记，但是由于单一保健品的功效很多，所以店员容易遗忘，也不便于实际操作，而今天，笔者按照顾客病症来分型，教给大家如何合理推荐保健品，提高成交率。

◎ 药店智汇

感冒患者

关键在于询问顾客是偶尔感冒还是感冒反复发作。

过多的推销并不能够使顾客心甘情愿的购买保健品，口若悬河的说了半天，无奈顾客就是不买账。

其实有的时候并不是因为说的太少，说的不够详细，而仅仅是因为缺少了最关键的一句话没有打动你的顾客。

在父亲节时，一位顾客想要购买一款保健品送给自己的父亲，在他走过的路上相邻有四家药店可以购买。

四家门店的规模相近，售卖的保健品的种类和价格也并无太大差别，但是这名顾客并没有在最先路过的第一家和第二家药店购买所需要的产品，而是在第三家买了一款，更奇怪的是在第四家又买了其他两种保健品。

一

门店一

一位顾客打算为自己的父亲购买可以补充营养的保健品作为父亲节的礼物，他路过了一家药店便走了进去，店员A看到后便马上迎了上去，顾客问到：“你们店里有哪种适合老年人的保健品吗？”

店员A完全没有准备，被问得措手不及：“这款产品是最近新到的，我也不太了解，不过卖的还算不错，其他顾客反响也挺好，服用后的效果应该可以。”

顾客听了店员A的回答二话没说扭头就走了。

点评

对保健品的了解最好是亲身体验过的或者是能提供其他人消费后反馈的具体实例，这些信息才是卖点。只限于培训或者仅从表面了解到的枯燥的产品信息是打动不了顾客的。

二

门店二

这位顾客又走进了第二家药店，向店员B问到：“这种保健品怎么样啊？”

店员B赶紧回答：“我们的这种保健品服用后效果特别好，强身健体，能补充多种维生素！”

这位顾客又摇摇头默默地走开了。

点评

只讲产品卖点，而不去探索需求，询问消费者具体要购买的保健品的要求是什么，适合哪些人群，这样的产品介绍都是无效营销，达不到最终的销售目的。

三

门店三

顾客从第二家药店出来后，临近的第三家的店员C见状便主动问到：“您好，您想要哪种保健品，是为哪类人群购买的呢？我们店里的种类很齐全，您请进来看看！”

顾客说到：“我想买一种可以起到补钙作用的保健品，你能推荐一下吗？”

店员C：“那您就买这一种好了，这个牌子的产品就是专门起到补钙作用的，特别符合您的要求，请问您要来几盒？”

顾客：“那就先买一盒吧。”

点评

顾客的需求把握到了，但需求背后的动机是什么？丧失了进一步挖掘的机会，这种销售是属于顾客主动购买的，自然销售是不能够售卖出更多的保健品的，此时的主动权还是掌握在顾客的手里。

四

门店四

这时这位顾客又看到了附近的一个药店便走了进去，向店员D询问：“你们店里都有哪些种类的保健品？“

店员D说到：“我们店里的保健品种类很齐全，请问您想要哪一种功效的呢？”（探索需求）

顾客：“我想要可以补钙的那种。”

店员D：“您是给哪类人群购买呢？不同的年龄和身体状况需要的补钙产品也是不同的。”（挖掘更深的需求）

顾客：“我爸的腿不太好，尤其是上楼梯的时候特别吃力，医生说是老年人常见的骨质酥松，要多补钙。”

店员D：“您真是孝顺，您的父亲有您这样的儿子多幸福呀！（适度恭维，拉近距离）几个月前，附近也有一个顾客来给他父亲买保健品也是需要补钙的，他就来到我们店里，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这位顾客没过多久就又来买了好多盒，还介绍了很多其他顾客过来，告诉我他父亲吃了这种保健品以后效果特别好，（构建情景，引发憧憬）您想要来几盒？（封闭式提问，默认成交，适时给顾客一定的购买压力，该出手时就出手）

顾客：“我再要两盒吧。”

这位顾客被店员D说得高兴了（顾客的感觉有了，一切都有了）。店员D又对他介绍了其他种类的保健品。

店员D：“骨质酥松是老年人常见的病症，除了补钙还需要补充维生素D，可以增加骨量、减少跌倒、预防骨折，这款专门适合老年人补充维生素D的保健品配合您购买的补钙的产品一起服用，效果会更好（关联销售，最大化购买，不给对手机会），您要是给您父亲再买几盒这种补充维生素D的保健品，他肯定开心！（愿景引发）”

顾客：“是嘛！那就再买两盒这种补充维生素D的保健品吧。”

店员D：“您人可真好，您父亲真是幸福，我得多向您学习。”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

店员D称赞着这位顾客，又说他们店里的保健品的种类都有哪些，销量都很好，口碑也好，回头客很多。（将单砸实，让顾客踏实），要是吃了以后效果好，让他再过来（建立顾客黏性）。

这位顾客被店员D夸得开心，说：“要是我爸吃了以后效果好，我让其他亲戚朋友也来买”便提着保健品，满意的走出了门店。

如果是偶感风寒引起的感冒，那么就采用感冒药+维生素C的组合，因为维生素C可以增加巨噬细胞吞噬病毒能力从而缩短感冒病程。

如果顾客反复感冒，说明是自身免疫力低下引起的，那么就要优先推荐蛋白质粉（成人）或牛初乳（儿童及青少年），这两样产品可以提升体内的免疫球蛋白含量，免疫球蛋白IgG是人体初级免疫应答中最持久、最重要的抗体。

具有抗菌性、抗病毒性和抗毒性，可以有效地防止感冒复发（补充免疫球蛋白对于反复发作的胃炎、妇科炎症、口腔溃疡等均有良好效果）。

胃病患者

对于胃炎、胃溃疡患者，螺旋藻是最适合的产品。原因有三点：

螺旋藻使用后会形成一层粉末状薄膜，附着于胃壁上，可以起到保护胃黏膜的作用。

螺旋藻当中含有大量的蛋白质及其他营养物质，可以为修复胃黏膜提供充足的原料及营养。

螺旋藻是弱碱性食物，可以有效中和胃酸，缓解胃酸过多引起的反酸、烧心等症状。

高血脂患者

辅助降血脂的保健品首选深海鱼油+大豆磷脂的黄金搭配，大豆磷脂乳化分解脂肪，深海鱼油预防动脉粥样硬化并可以通过抑制血小板聚集起到预防血栓的作用。

除此之外，大豆磷脂可以降低胆固醇，所以对于高胆固醇血症患者（即购买他汀类药物的顾客）效果更好，而深海鱼油对于降低甘油三酯效果更明显，所以推荐给购买苯扎贝特这类以降甘油三酯为主药物的顾客，帮助会更大。

高血糖患者

蜂胶同时具有降餐后血糖（类似于阿卡波糖等药物效果），促进肝糖原转化，修复胰岛β-细胞，防治并发症四重功效。所以对于以下几类人群，推荐蜂胶会有很好的效果：

饮食中主食占比较多，餐后血糖高的顾客；

长期高血糖导致胰岛β细胞受损，需要注射胰岛素的顾客；

长期高血糖有眼底病变、血黏度较高等并发症表现的顾客。

而另外有一些高糖顾客饮食控制很好，但是血糖值却降不下来，此类顾客通常体形偏瘦，是由于高血糖导致的代谢紊乱所导致，此类顾客除了要服用降糖药五控制血糖外，还要补充维生素B族来调节体内糖分、脂肪和蛋白质的代谢。

来源：中国药店

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