健康险销售之客户需求分析及健康险保额销售训练(18页).ppt

　

  【资料简介】

客户需求分析及健康险保额销售训练
目录
健康保障计划健康险保额销售训练
计算保障缺口
大众客户需求分析
保障需求：生活压力较大，承担着家庭责任，但家庭财务比较脆弱，抵御风险能力相对不足，更加关注健康问题和家庭保障。保险建议：趁早进行保险规划，尽早购买健康险，保费相对较低。
客户背景：王先生、30岁、企业中层管理、月收入8000元、月支出2000元、房贷30万元、目前股票存款等合计30万元，个人投保商业寿险保额总计10万元。第一步：计算保障缺口三块钱： 1、大病的治疗费用平均为20万； 2、康复费用也至少要10万； 3、您现在每月家庭支出为5000元，每年合计6万元，我们都知道，康复期至少需要5年，这就是30万的收入损失需要弥补。而且您还有30万元的房贷，因而您的保障总需求约为90万元。由于您目前的资产为30万元，商业寿险保障为10万元，因而您的保额缺口为50万元。第二步：保障需求确认请问这笔钱您准备好了吗？第三步：达成共识相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。建议您建立一个相同数额的保障账户。健康保障的基本额度为20万元，66岁时转换养老年金39万，80岁健康身价账户是49万。要点：保障缺口＝生活责任－已有资产－已有保障
大众客户案例
大众富裕客户需求分析
保障需求：资金来源丰富，是家庭的经济支柱，处于事业成功期，但身体健康堪忧；清晰地意识到大病医疗保障的重要性；收入中断，将对家庭生活造成重挫；保险建议：高保障额度的重大疾病保险和医疗保障
客户背景：张总、30岁、小企业主、月收入20000元、月支出5000元、贷款50万元、目前流动资产合计50万元，个人投保商业寿险保额总计30万元。第一步：计算保障缺口三块钱： 1、大病的治疗费用平均为20万； 2、康复费用也至少要10万； 3、您现在每月家庭支出为20000元，每年合计24万元，我们都知道，康复期至少需要5年，这就是120万的收入损失需要弥补。而且您还有50万元的贷款，因而您的保障总需求约为200万元。由于您目前的资产为50万元，商业寿险保障为30万元，因而您的保障缺口为120万元。第二步：保障需求确认请问这笔钱您准备好了吗？第三步：达成共识相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。建议您建立一个相同数额的保障账户。健康保障的基本额度为50万元，55岁时就增额至80万，66岁时可转换养老年金96万，80岁时身价、健康保障有122.6万之多。要点：保障缺口＝生活责任－已有资产－已有保障

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