011《决策的逻辑：生活中的行为心理学》朱睿 童璐瑶

行为心理学影响我们的决策，可以解释一些经典经济学不能解释的现象。人脑有双系统：系统1做决策的特点是偏好简单的决策标准，喜欢联想，不善于统计分析，而且容易受到环境的影响，优点是高效。系统2工作时间短，精力有限，但一旦被激活，它就会投入很大精力，理性地分析问题，约束系统1的冲动，并在深思熟虑后做出决策。当面临难题和事关重大的时候，以及当我们需要进行自我约束的时候，需要用到系统2。影响我们决策过程的三个重要维度，分别是：情绪、思维方式以及环境因素。

情绪

冷热共情差距指在冷静的时候，我们很难准确地判断自己在情绪起来时候的表现。

自控：冷静和受情绪影响的时候会呈现两个不一样的你。明白了这个差距，我们就需要对自己的认知抱着更加谦卑的态度。我们需要更加了解自己容易受哪些情绪的影响，尽可能规避失控场景或做好准备降低伤害。影响他人：如果我们想要更有效地影响他人，可以考虑如何能把信息用更能调动情绪、更加新鲜的方式展示出来。

改变为何如此困难？人们都爱保持现状。

这种现状偏差会随着选择的增多变得更加明显。

现状偏差普遍存在，因为人们对损失特别敏感，所以导致他们会高估改变的成本，再加上人们希望保持控制感，这些都导致改变很难发生。

认知失调指的是在同一时间有着两种或多种相互矛盾的想法，因而产生了一种不舒服的心理状态。

最常见的就是拖延选择。还有一部分人的策略是尽可能地占上所有的选择，不让自己后悔。

如何处理认知失调：

要聚焦，勇敢地去掉不必要的选项。

“战略”讲的不仅是你要做什么，更重要的，也更难的是你不做什么。能聚焦，实际上就是减少选择范围，使选择相对容易，决策质量提高，而且能把有限的精力花在最重要的决策上。

通过分类简化选择。

如果一定要展示更多的选项，以满足不同人的需求，或者自己不同时间的需求，可以考虑用分类的方法简化选择的过程。当我们把一个大目标拆解成一个个小目标，并逐步达到的时候，我们就会感受到进步。

对于某些决策，学会把选择权留给专家。 并不是所有的选择都适合我们自己做出。

“所有权依恋症”

一个物品的价值，会因为所有权而发生变化。当你拥有它的时候，你会高估它的价值并给予高定价。主要体现在我们不仅拥有，而且会自己使用或者正在享受的物品上，所有权会让你高估它的价值。尤其是当你越成功、越有地位时，你越会迷恋自己的想法。

思维方式

“可得性启发式”

我们用能想到相关例子的容易程度来判断这类事件的发生频率。换句话说，我们会不自觉地将一个复杂的问题替换成一个简单的问题。有些因素本身并不会影响到事情的发生概率或者好坏，但是会影响我们想到相关例子的难易程度，因而让我们在使用可得性启发式时，对一些事件的发生频率或者好坏产生了错误的判断。大量的数据证明，人们在精力有限的时候，比如说疲惫的时候会用到它；还有一种情景是比较开心的时候，也会用到可得性启发式。当觉得自己高人一等，手握大权的时候，你更容易轻信自己的直觉。

“代表性启发式”

即对于不确定的事件，我们会把它和我们既定的想法相比较，通过相似的程度（相似性或者代表性）来判断当前事件发生的概率。

用代表性启发式来判断事件发生的可能性有很明显的优势。以此为据做判断很快，而且在很多场景中，它所带来的判断也是正确的。

例子：连赌5把都输了，第6把会赢吗？

这种启发式也会带来错误的判断，因为我们会忽略一些重要的信息：

第一类我们容易忽略的是基础概率

第二类我们容易忽略的是样本的大小

第三类我们容易忽略的是信息的质量是否客观、全面

锚定效应的全称叫“锚定和调整启发式”

指人们在做估计的时候，会从一个起始点开始，根据需要做出必要的调整，以做出最终的判断。这个起始点，就像沉入海底的锚一样，成为判断的起点。但这个锚点也可以不是数字，它还可以是一个概念、一个品牌、一个符号等。这些都有可能产生联想，在你头脑里设一个像船锚一样的支点，并进而影响你最终的判断。

人们习惯性用因果关系来做判断，实际上通常认为互相联系的几个事件之间可能仅仅是有相关性，但并不具备因果关系。

大脑通常喜欢系统1的思维方式做判断决策。如果面临的决策很重要，或者决策与你相关性更大时，系统2就会被调动起来，因而可以扭转系统1做出的判断。

影响决策的环境因素

信息展示的方式、做决策时的物理环境以及做决策时的社会环境。

“诱饵效应”

信息展示的方式因为诱饵的出现会让你自然而然地进入比较的思维模式。例如商家设置了一些价格较高的产品，其实目的是为了增加那些中间价位产品的吸引力。想帮助他人做出更好的决策时，我们可以考虑通过选择情境的设计来实现。比如在选项中加入诱饵，或者是把你推崇的选项变成折中选项，让他人可以简化选择，减少纠结，做出最有效的选择。如何能够吃得更健康

第一，让渴望的选项更容易被关注到。

第二，去掉不希望的选项。

第三，设计一些选择的技巧，比如默认选项。

他人在场会影响你吗？

这里有一个重要的决定因素就是你本身的能力。如果你擅长某件事情，具备了足够的能力，有他人在场时，你会有更好的发挥。因为他人的关注会让你兴奋，更有动力去做好。相反，如果某件事情不是你擅长的熟悉的，那么他人在场会让你分心、紧张，觉得尴尬。

“破窗效应”

“破窗”表面意思指的是打破了的窗户，但实际想表达的是那些看似不起眼的违反社会规范的行为，比如在墙上涂鸦，随地扔垃圾，买票不排队等，会对他人起到不良的示范作用，于是更多的人会做类似的事情，导致情况越来越差

我们如何记忆过去

“峰终定律”顾名思义，指的是对于过去的经历，你通常能记住的就是最高点以及终点的感受，无论快乐还是痛苦。而这个过程中的其他信息以及这段经历的时长，都会被淡忘，也不会影响你对这段经历的整体评价。

如果想要打造美好的体验，你需要做的往往不是把每个环节都做到最好，而是一定要有高峰点以及美好的终点。

那么到底该怎么做？是该努力优化我们的记忆，还是尽量关注每时每刻的体验？其实这是一个很难回答的问题。记忆是很难被控制的，我们决定在记忆的长河里留下什么，扔掉什么，很大程度上是在不自觉中完成的。但你需要意识到的是，记忆并不代表生活的全部真相。如果对真相没有那么在乎，那你其实无须做任何改变。但如果你有兴趣了解生活的真相，就需要调动系统2，留意和记录每时每刻的感受，并时常反思，规避相同的错误。

记忆真的值得信赖吗？动机性遗忘就是人们有动力去忘记一些过去发生的事情，即使他们能够想起，这些行为的细节也会变得模糊。这种遗忘有选择性。人们不大会忘记过往诚实、令人骄傲的行为，而更愿意忘掉过去做过的不好的事情，比如说不道德的行为。心理学家认为每个人都希望保持自己诚实、有道德的正面形象。但是在实际生活中，有些人又抵挡不住诱惑，做出让自己深感愧疚的事情。面对这种认知和行为上的差距，他们会觉得很不舒服。于是，他们就有动力不去想那些行为，或者忘掉那些行为的细节，这样他们还可以继续认为自己是一个正人君子。

如何预测未来

对于未来需要完成的事情，人们往往会做出过于乐观的预测。即使我们一次次地发现计划赶不上变化，但以往的经验似乎并不能让我们在下一次做预测的时候变得谨慎。这个现象在行为心理学里被称为“规划谬误”。

首先，参考自己以往类似情况的数据来做出对未来的预测

其次，多关注外部数据，也就是他人的意见。通过参考别人的评价所做出来的预测更加准确。那些为数不多的能够成功提高自我认知的人都有一个共同点，就是他们并不沉溺于一味地问“为什么”，而是更多地思考“能做什么”去改变现状。

如何获得幸福感 创造意义，探索未知这个过程中最大的快乐在于通过学习、研究，获得新知识的满足感和成就感。基因占了50%的解释比例。其次，通常你觉得会对幸福产生很大影响的生活环境因素，比如财富、工作、结婚、生孩子等，其实在影响幸福感的因素中只占10%，另外还有40%的决定因素是我们的思维、态度以及行为。其次，通常你觉得会对幸福产生很大影响的生活环境因素，比如财富、工作、结婚、生孩子等，其实在影响幸福感的因素中只占10%，另外还有40%的决定因素是我们的思维、态度以及行为。生活中的行为心理学应用

是否能相信直觉？

自然决策理论里面提到的“直觉”是基于经验和技能的直觉（像象棋大师、救火队长等）；而行为经济学上的“直觉”指的是基于简化决策、偏见诱导出的直觉，就像我们之前提到的那些启发式。由此可见，基于经验的直觉是值得信任的，而行为经济学定义的直觉会误导我们。

基于经验和高技能的直觉本质上是一种识别的行为。识别指的是当前的问题为专业人士提供了某种线索，基于此，他们可以搜索记忆中的信息，那些信息提供了问题的答案。所以高技能的直觉，本质上就是一种记忆中的识别。

如何判断公平与否？

行为心理学家认为，人们对于公平的感知和判断和所有权依恋症相关。买卖双方都认为他们有权利享受自己已经习惯的交易条件。但当交易条件恶化的时候，买方发现价格提高了、产品质量下降了，就会感受到损失，也会认为交易不公平。

学术界有一个概念叫“贵族义务（Noblesse Oblige）”。顾名思义，就是对于显贵者，人们对他的期望会更高，认为他应该有高尚的品德，并承担更大的责任和义务。

如何让人更环保？

劝说人们选择环保行为的一个非常有效的方式，就是告诉他，别人都这么做了。于是人们普遍存在的从众心理，也会让其随着大流，做相同的事情。

如何能多存钱？

不论是默认选项法，还是“明天多存钱”、心理账户等方法，都是帮助我们克服系统1优先考虑当下感受的倾向，让我们能做出从长期来看更好的决策。希望这些内容能够帮助你更好地规划自己的生活。

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