郭敬峰《旅游消费心理学》大纲

【课程介绍】：

消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性；强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

学习本课程，可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。

【培训收益】:

² 了解旅游消费心理学，探求客户心理奥秘，预见消费者的购买行为。

² 能结合消费者态度形成及转变理论，培养消费者的积极态度。

² 了解不同类型旅游顾客消费心理分析及应对技巧。

² 培养运用需要层次理论在消费市场中的营销能力。

² 提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。

² 针对消费者的心理，掌握各种定价方法与技巧，和有技巧地调整价格。

² 营造良好的购物环境，并对消费者拒绝购买态度的转化能力。

² 了解如何开拓客户群，判断客户购买决策的驱动力

² 怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系

【授课方式】：

趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。

课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。

【培训对象】：销售人员、客服人员、市场企划、大客户经理，销售经理等营销人员能力提升课程。

【授课时间】:  1天

【课程大纲】：

第一单元    旅游消费心理学

1、 什么是消费心理学？   互动小游戏

    （1）什么是消费心理学

（2）消费者的个性心理特征

（3）消费者购买过程的心理活动

（4）旅游消费动机：生理动机、心理动机

u 健康

u 受教育

u 获得乐趣

u 闲暇和消遣

u 社会交往

u 探亲访友与追宗归祖

u 地位和自我实现

u 寻求精神价值

2、旅游消费者心理分析：

    （1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！

（2）顾客最关心的是自己！

u  好奇心理：

u 怀旧心理：明城墙的故事。

u 求知心理： 

    （3）马斯洛需求层次理论与顾客感受

    （4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)

视频赏析：她在想什么？

3、 影响消费者的心理学效应

u 首因效应与近因效应

u 登门槛效应

u 暗示效应

u 过度理由效应

u 禁果逆反

u 从众效应

u 妙用“群体动力”

旅游心理小测试：你会带什么出门？

第二单元    不同顾客分析应对

1、顾客购买决策的五个阶段：

（1）需求的确认

（2）信息的搜集

（3）备选产品评估

（4）购买决策

（5）购后行为

2、不同类型顾客消费心理分析

（1）青年顾客消费心理及接待方法；（2）中年顾客消费心理及接待方法；

（3）老年顾客消费心理及接待方法。

（4）女性旅游者消费心理：

u 幻想型--梦想成真

u 虚荣型--拥有唯一

u 情调型--独有情钟

u 创造欲强--用武之地

u 爱美女性--风姿尽显

u 为人母者--爱有所托。

角色扮演：AB角消费者练习

第三单元    现场互动问与答

轩明

最具人格魅力讲师，授课具有丰富的课程现场表现手法。

2024-11-20 00:20通过学习 《企业管理心理学》 课程评价

老玉米

郭老师的课程内容专业详实，授课风格生动风趣，职业素养严谨开放，案例分析新颖实用，讲课认真敬业，课堂气氛活跃，很受大家欢迎，学下来有收获、欣喜，启迪智慧，很好！

2024-10-28 09:51通过学习 《心理健康及心理危机干预》课程大纲 课程评价

Dnon

培训内容层次清楚，注重实用性，培训方法灵活多样，与学员互动良好，教学态度热情认真，解答学员疑惑，激发学员的学习兴趣，逻辑性强，专业水平高，对技能提升很有帮助，总体教学效果感觉良好。

2024-10-21 17:02通过学习 《心理健康及心理危机干预》课程大纲 课程评价

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