体验式消费倒逼健康企业向“C”

11月初，汤臣倍健与移动医疗App“平安好医生”达成战略合作，使客户端的顾客对象一下子扩容至4位数。而一年前，汤臣倍健电商业务占比不到5%。作为中国膳食补充剂的龙头企业，汤臣倍健今年投资布局移动健康管理领域，利润复合增长率超过40%。董事长梁允超接受采访时表示，汤臣倍健布局健康管理、移动医疗服务项目，打造大健康产业链，会围绕消费者走下去。

北京商报：今年汤臣倍健推出不少品牌，可否理解为是适应国家提出的大健康产业而进行的战略调整？

梁允超：10月下旬我们发布的公告显示，1-9月营业收入17.81亿元，比上年同期增长28.56%；实现净利润5.85亿元，比上年同期增长22.16%。在宏观经济环境和零售消费的弱增长背景下，汤臣倍健三季度营收与净利润增长均超出预期，高于行业平均增长水平，得益于多品牌、多品类扩张带来的业绩。

今年汤臣倍健在不断完善主品牌“汤臣倍健”的基础上，提速产品创新与子品牌培育，先后推出的贵细药材品牌“无限能”、互联网品牌“每日每加”与专业运动营养品牌“GymMax健乐多”，形成多品类、多品牌的扩张态势。一年多来，我们总在思考：消费者凭什么让汤臣倍健黏连呢？你的宏伟蓝图和他们有什么关系吗？消费者真正关心的是我们的产品为他们的健康创造了什么价值？

汤臣倍健坚持全球VMS品牌资源整合的方向不变。但我们清楚，吃下来或许容易，咽下去却难，要消化好更是难上加难。我们有这个战略定力，我们会以自己的方式把全球VMS行业整合的这条路走出来、走下去。

汤臣倍健正在布局从单一产品提供商逐渐升级为健康综合解决方案提供商，用产品+服务形成的健康干预方案去为用户创造健康价值。为此，我们正在啃几块核“新”硬骨头，包括建立各种慢性病的健康干预标准与内容产品，并在大健康领域投资布局，引领整个生态圈跨向产品+服务平台。

北京商报：汤臣倍健今后的销售渠道为何从致力于做药店和商超这样的传统营销转为向“C”？

梁允超：传统营销干了两件事，一件是把自己的想法装进你的脑袋，另一件是把你口袋的钱装进自己口袋。在大消费品行业，B端链上的品牌商、经销商、零售商相互关注过多，相互挖掘，血海血拼，是时候把传统营销中B端之间的过度关注和博弈转为对C端消费者的关注上。

所谓向“C”，就是面向消费者，把重心指向消费终端，注重消费者体验。关注C的体验，解决C的问题，在这个基础上挖掘C的新价值。产品销售只是“中点”，而不是“终点”，每一分钱销售的背后都有消费者对应需要解决的需求和问题，因此，在新形势下，我们也提出新营销思想就是“一路向C”。

一年前，汤臣倍健电商业务占比不到5%。今年2月，我们设立全新互联网子公司广东佰悦网络科技有限公司，负责运营专供电子商务的膳食补充剂新品牌和一些细分领域品牌的线上业务；7月，汤臣倍健以6200万元入股女性健康管理App大姨吗；10月30日，1亿元入股一家健康测量分析公司，布局移动健康管理领域；11月4日，我们旗下互联网品牌“每日每加”与移动医疗App“平安好医生”达成战略合作。消费者在官方渠道购买“每日每加”的产品，即可获得“平安好医生”的专属健康管理服务。汤臣倍健通过并购、投资参股、合作等多种方式嫁接移动互联的资源，为用户提供一站式健康咨询及健康管理服务。

北京商报：中国的营养保健品市场一直是褒贬兼容，你如何看待目前中国的营养保健品市场？

梁允超：过往保健品市场主要存在两个问题，一是过度依赖产品功效，二是部分企业经营行为不规范导致整个行业信任危机。

以蛋白质、维生素、矿物质和天然动植物提取物为代表的膳食营养补充剂是由西方引入的，在西方已经有七八十年的历史，被证明是可以持续发展的。我常说膳食营养补充剂不能替代正常的饮食，更不能治病，但它可以给有需要的人群提供额外的营养素补充。消费者哪一天能理性客观地看待这些产品，哪一天市场就成熟了。

在欧美国家，膳食营养补充剂基本等于保健品的概念，但在中国是一个新兴的细分市场，发展非常快，还有很大的市场空间。消费者逐步对传统保健品理性和客观认识，这正是我们的机会。

汤臣倍健自2014年开始试点建立汤臣倍健营养家会员店和汤臣倍健健康体验中心。2015年计划投入3000万-5000万元用于“营养家”会员平台，主要作用是为经销商、零售商等合作伙伴提供更多增值服务，为顾客提供卓越的服务价值与购物体验，提高品牌美誉度与顾客忠诚度。

今年恰逢汤臣倍健创业20年，我最大的感悟是：诚信比聪明更重要。这也是汤臣倍健多年来坚持的核心价值观之一。20周年之际，我们选择了一个具有时代记忆的火车头，熔炼成一个重达110吨的“诚信之印”矗立在生产基地，意在时刻提醒每个汤臣倍健人——汤臣倍健要用诚信之心创造好产品和好服务，为人类健康创造价值。

北京商报记者 吴颖/文 韩玮/图

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