相信各位保险同仁都有同样的感受：与受欢迎的理财险相比，健康险的销售特别不容易。
但却有这么一个人， 在她成交的健康险保单中，私营企业主与公司高管这类中高端客户，占据了将近80%。
她来自于平安人寿江苏分公司营业部，她说：只要用对方法，深挖客户需求，同样能在健康险销售上创造煌业绩。
龚海芹
平安人寿江苏分公司营业部经理
国际认证财务顾问师（RFC）
国际龙奖IDA会员
美国百万圆桌COT会员
自入行起，龚海芹始终坚持先销售以保障为主的健康险，凭借独特的个人魅力与专业化的行销能力， 龚海芹已连续4年成为国际龙奖IDA会员。
其中， 2017年，她的保费为125万元，保单件数为69件；2018年的保费达192万元，保单件数为75件。
即便是升职之后，展业时间大大缩减的2019年，她的保费也突破百万元，保单件数为 56 件。
为什么她能够做得这么好？她是如何打开客户的健康险“大门”的呢？
01
坚持健康险销售
从唤醒保障意识做起
龚海芹从加入保险行业那天起，就发现：经济实力雄厚的中高端客户，更专注于资产的保值增值，却总是忽略自身的健康保障。
为引起客户对健康保障的重视，龚海芹认为应先唤醒他们潜在的保障意识：
① 分析人身风险，以提问的方式，输出健康保障理念
龚海芹每次在与客户面谈时，都会以提问的方式与客户进行互动：
您理解的保险是什么？您觉得我们的人生中是否会发生风险，会在何时发生？发生风险时应该如何解决......
通过连续的提问，引起客户的注意后，龚海芹会细心聆听他们的回答并对其进行补充。
她说，这样就不会让客户处于一味地“受教”的处境，而是你来我往，循序渐进地唤醒客户的健康保障意识。
② 精准定位，以百万元保额为健康险保障起步点
龚海芹表示，对于中高端客户而言，即使突发重病，凭借他们的经济实力也完全能够承担几十万元的医疗费用。
但在患病休养期间，除却治疗费用以外，因此耽误的人工成本、机会成本，是中高端客户的痛点所在。
如果客户可以提前为自己规划一份足额的健康保障，他不仅能够安心养病，也不用太过操心于工作和家庭。
因此，健康险的保额要与客户的年收入相匹配，而不是一昧地降低客户的保额，以为只要减少保费，就能让客户成交。
她说，身为一名专业的保险代理人，时刻要理应从客户的切身利益出发，设计与客户身价相匹配的健康险保额。
02
以小见大
运用小故事阐明大道理
除了让客户明白健康险的重要性和价值，龚海芹分享到：
还可以通过分享一些销故事，引起客户对健康保障的深思，让他们明白“保险姓保”的真正要义。
特别对于女性客户，引人入胜的小故事，更能触动她们，激发她们的同理心。
而对于故事的题材，龚海芹会通过分享“三兄弟买保险的故事”，让她们意识到健康险的价值所在。
比如，她有位客户是某企业高管，本来这位客户只想买一份养老险，但当她听完“三兄弟买保险的故事”之后， 她感慨道：
“看来我像是故事中偏爱理财险的老大，竟不知健康险还有这么高的价值，那我还是先买健康险吧！”
就这样，客户不仅改变了原计划，还给自己一家三口都分别配置了保额为50万元的健康险。
03
约访夫妻双方
高效成交家庭保单
相信很多业务员都会遇到这样的情况：
本来已打通了客户的保险理念，也为客户制定了合适的保障规划，却在最后促成时，被客户以健康险需要和家人商量为由拒绝。
因此，龚海芹在约访客户时，会向夫妻双方提出同时面谈的请求。
这时候我们就要提前做好意见不统一时候的准备，以及根据客户的家庭情况，规划一份科学的健康保障方案。
比如，龚海芹有一位客户是这样的情况：
这位客户在之前就购买了保额高达 200 万的健康险，但仍想继续给自己加保，觉得这样更有安全感。
但龚海芹认为，客户的个人健康险保障是完全没问题的，但她的家人却还没规划任何健康保障。
于是龚海芹提议，是否可以与客户丈夫一起见面。
最终，她通过自己提前准备好的家庭方案，最后成交了一张年缴保费11万元的家庭保单。
以上，就是平安人寿江苏分公司营业部 龚海芹经理的一些经验分享。
除此之外，我们还梳理了一份「顶级销售的成交秘诀之：找对客户」的方法论：
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撰文： 胡慧、 排版编辑：黄菲菲，原文摘自《保险行销》杂志书
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